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课程收益：

重新盘点自己，为自己人生和工作重新定位，打造成功者的强大内心
n 提升销售人员的沟通与谈判技巧，掌握销售基础流程的关键所在
n 学会快速提炼产品卖点的万能原理，通晓随心所欲、脱口而出的实战话术提炼法
n 掌握需求挖掘技巧、提升客户异议处理能力，提升临门一脚的能力，快速成交
n 了解客户购买心理，以真正为客户创造价值为理念，提升细节服务能力和创新服务能力。
【销售精英攻心说服十项修练】：
本课程从心理的角度详细剖析了客户心理，指导销售精英在工作中，做到积极主动应对客户，注重实用有效，实战操作，每个故事和案例都经过筛选，每个方法和技巧都来自无数次实操的提炼，每个工具都经过上百名销售精英的验证，训练性强，注重细节引导，擅于以问题带动思考。课程通过让学员现场演练，话术提炼，分角色扮演，分享互动等实战模拟，打造能深入客户内心世界的、知行合一的销售精英。

课程内容：

销售精英攻心说服十项修练

喻广才老师  主讲   

序
现代企业之间最核心的竞争，就是看谁能比竞争对手学习得最快！销售之间的竞争其实也一样！
所有的销售精英都想赢——你对“赢”是怎样理解的呢？
销售总监最喜欢的销售精英之手 ！

第一项修练：攻心为上

1、销售就是“心”与“心”的较量
2、不懂心理学一定做不好销售
3、话不在多，“攻心”最重要——客户最感兴趣的7个话话题
4、先销售自己，再销售产品！客户购买的不是产品，而是购买销售商品的人！
  实战案例分享
  每位销售精英上台做自我介绍——怎样让大家记住你呢?想出你的绝招.
5、人性知多少？人性——白要论
  分享——人性的反思

第二项修练：要攻心先知心

1、每个客户都想享有VIP待遇
  分享故事：艾特森说服富翁伊斯特曼妙招
2、客户都有怕上当受骗的心理
  分享：消除客户疑虑三点案例
3、客户都有占便宜的心理
4、掌握客户的四种逆反心理，并找到四大突破口
5、男女心理有“别”，区别对待是上策
  男女消费心理三大差别：理性与感性，实用与完美，迅速与享受过程
  角色训练：两大行业品牌PK
    PK 总结：你赢了还是输了，为什么呢？
6、探寻客户消费需求的“WH”法则
7、苦练内功，你才能成为销售精英，

第三项修练：销售精英必备攻心说服力

给心灵淬火
1、给心灵淬火——经受拒绝的考验
  拒绝是常态！拒绝更象是冲锋的号角，激励我们勇于攀登的斗志！向成功的顶峰冲刺！
2、学会忍耐，才能控制客户的情绪，销售精英学会控制自己的情绪的三个方法
3、克服自卑感消除对成功人士的恐惧心理——克服自卑三点法：
4、货卖一张嘴，全凭舌上功！——市场不相信眼泪！ 会说话，拿订单！会说话，得天下！
  练就卓越口才四个阶段，坚持不懈，永不放弃，直到成功！
5、吃得苦中苦，方为人上人！挫折是销售成功的磨刀石（硬汉史泰龙案例） 
6、对客户负责就是对自己负责
  例：苗圃专家把到手的鸭子放飞了！
  激情演讲——做个销售经理，我一定行！

第四项修练：会问比会说更重要

1、精心设计你的问题——吴总太太的案例，
2、向客户提问的6种方式
3、开放式提问4个经典句式
4、问题要切中要害——永远不要忘记自己的目标是销售！
5、会提问更要会倾听——倾听的五个层次
  游戏——你是最棒的！
6、学会赞美别人的七大经典句式及赞美女性和男性的两大绝招
  插曲：人人都有双——《隐形的翅膀》

第五项修练：突破客户心理防线

1、你的形象价值百万，形象永远是第一位的！
  案例：因破皮鞋丢失40万美元订单
2、微笑——永远充满阳光，工作是美丽的！
  微笑服务练习
3、选择客户感兴趣的话题
  案例：小杜是如何搞定潜在客户陈总的？
4、对客户多说“我们”少说“我”
  案例分享：列宁问的艺术：
5、换位思考，多为客户着想
  能够把冰箱卖给爱斯基摩人的销售员是不是真正优秀销售员呢？
6、不能对客户说的7种话
  案例：“上帝开什么样的车？”
  喻老师与您共勉——只为成功找方法，不为失败找借口！
  销售精英的未来不是梦！

第六项修练：5秒读懂客户身体语言
 
关于第一印象（五五三八七定律）
1、身体语言比口语更真实
视频分享——流动红旗
2、眼神是客户心理最直接的反映
3、握手传递客户6种心理活动
4、从客户的声音判断10种客户的心理
5、从客户的10种坐姿把握客户的心理
6、从客户的10种站姿读懂客户的心理
7、客户说谎时的6种身体表现


第七项修练：把握客户心理9大技巧

1、制造悬念
  案例：碧桂园——你安在广州的家！
2、欲擒故纵——故事：孤儿卖石头
3、骑虎难下
4、心理暗示——水果与健康
5、因小失大——差价1万怎么办？
6、以退为进
7、虚心请教——与君一席谈，胜读十年书
8、二选一法 ——加一个还是两个
9、激将法
  只要精神不滑坡，方法总比困难多！
  《阳光总在风雨后》

第八项修练  排除客户异议劝说心法

1、变异议为成交机会
2、异议处理见招拆招
  1）价格异议6个处理方法：
  2）产品异议6个处理方法：
3、巧借名企名人消除客户异议
4、用承诺消除客户异议——售后服务承诺之战！
5、避重就轻法化解客户异议
6、用适当的让步消除客户异议并要注意4个方面
 
第九项修练：提高客户心理满足度

1、成交只是成功的开始，别忘了做“PCA”运动
2、为产品和服务披上情感的七件“五彩衣”
3、不要急于求成——让客户享受讨价还价的成就感
4、眼光要长远，不做“一锤子买卖”，“一笔交易三笔财富”
5、不能向客户乱开空头支票
6、为客户提供最贴心的售后服务
7、做好销售回访，引导客户“回头”

第十项修练　攻心8大销售心理效应
1、羊群效应
2、稀缺效应
3、南风效应
4、首因效应
5、晕轮效应
6、250效应
7、三分之一效应
8、凡勃伦效应
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